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內容來自hexun新聞

永和房屋土地貸款從延伸服務的角度拓展新業務

在當下的中國美容院,模式陳舊、產品單一可以說是通病。在服務內容上,大多數美容院都還集中在臉部身體的保養、護理等傳統業務上;而在產品上,各傢美容院也大同小異,基本都屬於依靠模仿推出同質化產品。事實上,作為服務行業的美容院,更應該不斷拓展新的服務內容以滿足新型市場的需求。總體來說,美容院應該由迎合式服務向創造性服務轉變、由常規性服務向極致性服務轉變。向心靈呵護方面拓展產品線在傳統的美容服務中,臉部與身體的護理是較常規的內容。而一提起美容院,消費者首先想起的也是身體外部的保養,但隨著越來越多美容院的崛起,這些傳統的同質化服務已經失去瞭原有的競爭力。隻有不斷拓展新業務、增加更具有創新性的服務內容,才能增強美容院的生命力。藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO於斐認為,拓展的重點就是要從身體表層的服務轉向更註重消費者心靈的需求。顯然,這就對美容院的服務人員提出瞭更高的要求,其不僅僅是要精通美容手法,更要具備藥理知識、心理學知識、甚至對社會經濟文化有一定程度的見解。隻有具備這些素質,才有幫助顧客解決心理問題的對話基礎。這種服務的實質,其實就在於要由過去的迎合式服務向創造性服務轉變。也就是通過與顧客的聊天,來瞭解顧客在實際生活中的問題,從而通過這些問題找到新的服務點,主動創造一些服務內容,這就與別的美容院形成瞭差異化競爭,才有其自身的生存價值。然而,根據記者對國內一些主流美容院的走訪,其服務大都還停留在外表美容的傳統階段,而上述增加延伸服務內容的理念,也被這些美容院僅僅簡單地認為是不斷地推出新產品。位於北京海淀區的唐美美容院,其運營主管告訴記者:“我們每年都會推出新的服務內容,比如這兩年除皺紋防老化非常流行,土融建融南投集集土融建融我們在這方面就推出瞭許多品牌的新產品。在日常工作中,我們不僅關註到瞭辦卡的會員,還關註到瞭會員的傢人。我們實現的是對顧客及其傢人的全產業鏈式健康服務。例如我們今年推出瞭一款新的精油,其不僅有美容功效,適用於女性,還可以幫助男性緩解壓力,幫助老人驅寒止痛,而孩子在受傷的時候也可以使用。”在於斐看來,這傢美容院關註到瞭會員健康層面以及會員的傢人,已經有瞭延伸服務的意識。但是,其服務內容仍舊聚焦在產品本身上,隻是希望僅僅借助產品的優質來出奇制勝,而非拓展更深層次、更能呵護顧客心靈的服務內容,因此也還處在不成熟的萌芽階段。於斐表示:增加心靈服務,絕非是簡簡單單地多增加一些服務內容,而是需要美容院老板具備延伸服務的意識。從一開始就根據美容院的目標客戶和整體定位來完整系統的策劃一套方案,要從整體的經營思路上進行扭轉,並保證有力的實施,這樣才能把延伸服務做到位。但是,就目前美容院經營的情況來講,十傢有八傢的美容院老板從根本上還缺乏可持續的、有執行力的延伸服務的意識,因此也就更難以談如何進行有效的策劃實施瞭。向互動型服務方面拓展服務互動服務也就是要增強顧客的主動性、增強美容院與顧客之間的相互交流。當顧客來到美容院後,其不僅僅是花錢享受服務的一方,更可以是參與活動的一方,這也就需要美容院應該較為頻繁地組織活動甚至讓會員幫助出謀劃策,以加強美容院的親和力,改變和削弱傳統服務中嚴肅、呆板、凝重的一面。以法國安傑瑪國際SPA會所為例,其在全國共有幾十傢直營店和500多傢加盟店。據其一傢店的店長介紹,會所會定期地對會員組織療養活動,還可攜帶其傢人到會所提供的地方進行放松療養,會所也為顧客配備美容團隊、藥理、物理療法團隊,在顧客休療期間提供從頭到腳的服務。於斐認為,這也是互動服務的一種,但其實,互動服務還可以更加生動、更具有娛樂性。除瞭傳統的照顧顧客身體層面的需求外,還可以組織一些唱歌、跳舞等更娛樂心靈的活動。比如可以邀請一些老藝術傢來進行表演,然後與其會員分享養生、健康、美容等方面的心得,這樣整個活動會變得活潑有趣,更能打動消費者,從而培養消費者對美容院的忠誠度。成就一個美容院品牌,最根本的一點就在於要有忠實的顧客群,而這種互動式服務的優勢就在於其非常人性化。人性化營銷的最大效果不是提高品牌的知名度,而是提高消費者對品牌的忠誠度,使消費者對該品牌產生感情,甚至引以為豪,並將此作為自己的朋友和精神寄托,進而才有持續購買的欲望。在產品層面,美容院也應該加強與消費者的互動,及時地瞭解消費者的最新需求,進而有針對性地開發新產品。於斐表示,“美容院產品進軍的往往是已經較為成熟的市場,在這種情況下,一個新產品如果還是墨守成規,絲毫體現不出與時俱進和吸引人的差異的話,那麼最終一定不會有市場。因此在當下,開發產品時必須立足創新,比如現在社會非常註重環保,那麼美容院就應該多代理原生態純天然的產品,以更好地滿足消費者的當下需求,找到新的顧客增長點”。不過於斐也強調,現在許多美容院都自行開發產品,但由於其隻是服務商而並非生產商,並不具備生產商所必需的一系列生產資質和質量保證的基礎,因此這種自行開發產品的形式並不可取。由此可見,拓展新業務絕不僅僅是增加產品和簡單的服務內容,而是要拓展出一種新的有創新性的經營理念,實質就是要通過活動、溝通等手段來抓住消費者真實、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點,從而根據這些特點創造性地開發出許多新的業務。

新聞來源http://news.hexun.com/2012-09-22/146137059.html
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李禹德

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